Hai appena concluso una vendita. Ottima notizia! Prima di festeggiare con il tuo team e di passare avanti, però, fermati un attimo. Perché la vera magia inizia dopo il checkout.
Dopo che un cliente effettua un ordine, entri ufficialmente nella fase post acquisto, quella più trascurata, sottovalutata e sorprendentemente redditizia della customer journey. Il tuo obiettivo, infatti, non deve essere semplicemente consegnare l’ordine, ma trasformare una singola vendita in un secondo o terzo acquisto, o persino in un rapporto di fiducia a lungo termine.
Vediamo insieme in che modo l’upselling post acquisto può far aumentare le tue entrate senza cadere nell’errore di far sentire i clienti intrappolati nel tuo marketing funnel.
Cos’è l’upselling post acquisto e perché è il momento migliore per farlo
L’upselling post acquisto è un’offerta subito dopo che un cliente ha completato un acquisto. A differenza dell’upselling tradizionale, come i pop-up del tipo “Aspetta! Aggiungi anche questo al carrello!”, con l’upselling post acquisto ci si rivolge al cliente nel momento in cui è già soddisfatto e più aperto a sentire le tue proposte.
Con questa tattica vincete sia tu che il tuo cliente, perché eviti di mettere pressione al momento del checkout e non aggiungi passaggi al processo di acquisto.
Il valore della fase post acquisto
Il momento successivo a un acquisto è una fase cruciale. Il tuo cliente si è appena fidato di te, ha speso soldi per l’acquisto e non vede l’ora di riceverlo. È il tuo momento!
Le ricerche lo confermano:
- Con un cliente esistente il tasso di successo di una vendita è del 60-70%, mentre con i nuovi clienti oscilla solo tra il 5 e il 20%.
- Aumentare la fidelizzazione anche solo del 5% può far crescere i tuoi profitti tra il 25% e il 95%.
- Il 93% dei clienti è più propenso a effettuare acquisti ripetuti da aziende che offrono un customer service eccellente.
Le esperienze post vendita creano fiducia e connessione emotiva, e la fedeltà emotiva genera ricavi a lungo termine: i clienti che sentono un vincolo emozionale con un brand hanno un lifetime value del 306% superiore.
Questa fase è anche un momento chiave per lasciare un’impronta sul comportamento post acquisto. Il modo in cui comunichi con i tuoi acquirenti e li aiuti dopo una vendita incide fortemente sulla possibilità che tornino da te o che si dileguino. Ne parliamo in maniera più approfondita nel nostro articolo sul comportamento post acquisto.
Perché dovresti fare upselling dopo l’acquisto (e non prima)
Ti è mai capitato di abbandonare un carrello per via di una quantità infinita di pop-up di upselling che ti sono apparsi e che ti hanno fatto dubitare persino delle tue scelte di vita?
Ecco, appunto.
L’upselling post acquisto invece è più efficace, perché:
- Non interrompe la decisione d’acquisto originale.
- Si presenta come un valore aggiunto, non come una tattica per pressarti.
- Riduce l’attrito e mantiene intatta la fiducia.
È un po’ come la differenza tra qualcuno che ti urla “Compra qualcos’altro!” e qualcuno che ti passa un caffè e ti dice: “Ma sai che anche questo ti starebbe bene?”.
Non sai bene come evitare il rimorso dell’acquirente dopo il checkout? Scopri di più su come gestire la dissonanza cognitiva post acquisto in questo articolo.
Strategie di upselling post acquisto che funzionano davvero
Nulla di teorico, ma tattiche concrete e ben sperimentate che puoi implementare oggi stesso e con gli strumenti che hai già.
1. Pagine di tracking brandizzate con consigli sui prodotti
I tuoi clienti controllano lo stato del loro pacco tra le 3 e le 5 volte prima della consegna. Sfrutta questo interesse a tuo favore. Aggiungi consigli sui prodotti coerenti con il loro acquisto. Niente algoritmi, solo suggerimenti ben ponderati.
2. E-mail di follow-up con offerte personalizzate
Anche un’e-mail con un semplice “Grazie per il tuo ordine” può favorire le vendite. Includi prodotti complementari, sconti a tempo limitato o pacchetti “spesso acquistati insieme”.
3. E-mail di conferma dei resi con offerte esclusive
I resi sono un’opportunità, non un punto morto. Offri uno sconto su un nuovo prodotto o invita il cliente a realizzare un cambio piuttosto che a richiedere un rimborso.
4. Pacchetti VIP nei portali dei clienti
Quando i clienti tornano sul tuo portale, offri loro prodotti aggiuntivi o pacchetti personalizzati ben selezionati, soprattutto articoli o accessori dell’ultima collezione.
5. Offerte di riattivazione per clienti inattivi
Usa la cronologia degli ordini e le date degli acquisti per lanciare campagne di riattivazione dei clienti alcune settimane dopo che hanno effettuato un acquisto.
Con Sendcloud, puoi utilizzare il tracking brandizzato, i flussi dei resi e le e-mail automatiche post acquisto per trasformare ogni singolo touchpoint in un’opportunità di upselling. Continua a leggere per scoprire come applicare queste strategie in modo efficace.
Prassi consigliate per l’upselling post acquisto ed errori da evitare
Per i clienti l’upselling deve essere un servizio, non un’operazione di convincimento all’acquisto.
| ✅ Cosa fare | ❌ Cosa non fare |
|---|---|
| Personalizzare le offerte di upselling in base al comportamento d’acquisto | Inviare consigli generici sui prodotti, senza alcuna relazione con l’ordine effettuato |
| Fare upselling dopo la consegna o una volta costruita la relazione di fiducia con il cliente | Provare a fare upselling prima ancora di spedire il prodotto |
| Usare touchpoint brandizzati, come per le pagine di tracking e i resi | Fare esclusivo affidamento sulle e-mail promozionali per favorire gli acquisti ripetuti |
| Mantenere un tono disponibile, colloquiale e incentrato sul cliente | Usare un linguaggio eccessivamente commerciale o aggressivo nei tuoi messaggi |
| Proporre offerte o pacchetti esclusivi con un valore reale | Sommergere i clienti di offerte irrilevanti subito dopo l’acquisto |
Risultati reali: perché l’upselling post acquisto funziona
Riassumiamolo con dei concetti semplici:
- Retention > acquisizione.
- Lead caldi > lead freddi.
- Clienti soddisfatti > estranei.
Immaginiamo un rivenditore del settore moda che mandi questa e-mail:
“Il tuo cappotto è in dirittura d’arrivo! Completa il look con accessori abbinati scontati del 15%, solo per te!”
E non è semplicemente un esempio teorico, perché queste cose accadono davvero.
Prendiamo ad esempio Boots, uno dei principali retailer del settore bellezza e parafarmacia nel Regno Unito. L’azienda ha deciso di collaborare con Sendcloud per migliorare la propria esperienza post vendita, con un obiettivo molto chiaro: tenere alto l’engagement dei clienti anche dopo il checkout.
Utilizzando pagine di tracking brandizzate e una comunicazione proattiva sulle spedizioni, Boots ha trasformato il suo flusso operativo in uno strumento di engagement, migliorando la fiducia e gettando le basi per scalare gli acquisti ripetuti. Scopri la storia di successo completa da qui.
Strumenti per potenziare l’upselling post acquisto su scala
Non è necessario mettere in campo un sistema complesso di fidelizzazione o un grande team dedicato al CRM. L’importante è avere gli strumenti giusti che funzionino in sincronia e che facciano dell’upselling una parte naturalmente integrante della customer journey.
- Pagine di tracking personalizzate: Trasforma il tuo touchpoint post acquisto più visitato in un canale di vendita mostrando alcuni consigli sui prodotti direttamente sulla pagina di tracking.
- E-mail automatizzate: Invia follow-up pertinenti e tempestivi dopo il checkout o la consegna, offrendo pacchetti, prodotti aggiuntivi o sconti a tempo limitato nel momento in cui l’engagement del cliente è più alto. Leggi di più nel nostro blog post sulle e-mail post acquisto o scopri direttamente come configurarle in Sendcloud.
- Processo di reso smart: Usa le comunicazioni sul reso per consigliare articoli alternativi, offrire sconti o incentivare i cambi al posto dei rimborsi.
Conclusione: Fase post acquisto personalizzata = più ricavi e meno abbandoni
Se ti concentri solo sulle vendite, perdi occasioni d’oro.
La tua esperienza post vendita è piena di opportunità per aumentare le tue entrate, creare fiducia e far tornare da te i clienti. E sai qual è il bello? Che non devi lavorare di più, ma solo in modo più intelligente.
Trasforma il tuo processo di spedizione e di reso in un canale di crescita. Scopri cosa può fare Sendcloud per te.
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